La preocupación por la contaminación de la trucha del lago Titicaca llevó a Raúl Bustillo, comunicador con estudios de posgrado en gestión de empresas y proyectos, a desarrollar una alternativa sostenible que beneficia tanto a consumidores como a comunidades rurales. Su emprendimiento, La Trucha Maravilla, ha logrado en casi dos años y medio construir una cadena de valor que va desde las aguas cristalinas de Pongo hasta las mesas de familias paceñas y cruceñas.
El origen
La historia de La Trucha Maravilla comenzó con una experiencia que marcó profundamente a Raúl. «Yo trabajo en temas de conservación y tuve información de que había un alto grado de contaminación en el lago Titicaca, y esto estaba teniendo una incidencia muy fuerte en la trucha lacustre», relata el emprendedor.
El punto de inflexión llegó cuando, al comprar truchas en un mercado paceño, «tuve, digamos, el problema de comprar un ejemplar contaminado. Esto realmente me caló hondo, y dije, no puede ser, tiene que haber otra opción para la trucha y para La Paz».
Fue entonces cuando recordó a la localidad de Pongo y sus comunidades ubicadas en las montañas de la cumbre camino a los Yungas, donde décadas atrás se habían desarrollado proyectos de manejo sostenible de esta especie con apoyo japonés. Entonces, «esto tiene origen hace como unos 20 o 25 años atrás, cuando había apoyo con lo que era JICA. Hicieron varias inversiones allí para el desarrollo de infraestructura y el aprovechamiento de la situación privilegiada que tiene Pongo, en términos de sus aguas de deshielo, de los nevados».
Diferenciación
Al visitar Pongo después de muchos años, Bustillo encontró una localidad con comunidades transformadas, infraestructura hotelera y restaurantes que ya captaban turismo interno los fines de semana. Tras establecer contacto con las organizaciones comunales, «encontré una persona muy interesada en desarrollar el producto de una trucha que ella criaba e hicimos una sociedad y luego montamos toda la cadena».
El proyecto se distingue por su enfoque integral y su propuesta de valor diferenciada. «Llevamos trucha de pongo a tu mesa», fue el eslogan inicial que refleja la estrategia de conectar directamente al productor con el consumidor final.
La trucha de Pongo tiene características únicas que la distinguen de la del lago Titicaca. «Es un poco más pequeña, es fibrosa y tiene un color un poco más intenso, diría yo, que el del lago, pero lo que la distingue es la calidad y el sabor que tiene esta trucha. Es que si tú la pruebas junto a otras que provienen del lago, tú la distingues».
Comercialización
Una de las principales innovaciones del proyecto es su modelo de venta. «Nuestra trucha nosotros no la vendemos por kilo, la vendemos desespinada y fileteada, se vende fresca al día; ya sin cabeza, sin nada y como una unidad. Esta trucha ya viene embolsada y está lista para cocinar», explica Bustillo.
La distribución tiene también su rasgo innovador. «Nuestra trucha la vendemos una vez a la semana, porque se hace la cosecha a las cinco de la mañana y hasta mediodía del día viernes hemos distribuido toda la preventa que se hizo».
La estrategia de marketing se basa en la personalización y el uso intensivo de redes sociales. «Nosotros tenemos un modelo de venta muy personalizado, hacemos publicidad toda la semana a través de entregarle a nuestros clientes una receta que pueda cocinar con nuestra trucha, todo por vía electrónica, con fotos y generalmente en vídeo».
Los resultados en La Paz han sido alentadores. «Inicialmente vendíamos 15 unidades a la semana después pasamos a vender 30 y ahora tenemos un promedio de aproximadamente 60 o 70 toda la semana».
Expansión a Santa Cruz: nuevos desafíos
La expansión a Santa Cruz presenta desafíos particulares debido a la competencia de pescados locales. «En Santa Cruz hay una ingesta de pescado muy fuerte, la competencia es palmo a palmo frente al surubí y otras especies como el pacú o el tucunaré», reconoce Bustillo.
Sin embargo, han adaptado el modelo incluyendo venta congelada además de la venta al día. La logística implica que, luego de la cosecha, «a las 9 de la mañana estamos embarcando vía avión nuestro producto a Santa Cruz».
La estrategia de precios escalonados ha mostrado resultados prometedores. «El precio de cada unidad es de Bs 45, pero si nos compras seis, te la vendemos cada una a Bs 43; si nos compras 11, te las vendemos a Bs 41», lo que ha generado compras grupales en condominios. En La Paz el precio es de 40 Bs la unidad y también tiene promociones familiares.
Impacto social y proyección futura
Bustillo valora positivamente el impacto del proyecto. «Ha cumplido su objetivo en términos de ampliar la cobertura y de hacer conocer más este producto». Para los consumidores, representa «tener una opción de una trucha sin contaminación acceso a la trucha al día fresca y de un sabor distinto a la del lago».
Las perspectivas incluyen el desarrollo de ofertas de mayor valor agregado. «Probablemente el próximo paso sería entrar a hacer una trucha gourmet es decir un catering de unos 3 o 4 platos de trucha especiales que pudiese ser vendido y ofertado al público cruceño como un producto exclusivo».
La Trucha Maravilla ejemplifica cómo un emprendimiento puede generar valor económico mientras se abordan la solución de problemas ambientales y sociales, creando una cadena de beneficios que va desde las comunidades productoras hasta los consumidores finales, demostrando que la sostenibilidad y la rentabilidad pueden ir de la mano.
